ベテラン営業が語る!アロバの営業について

【本日の社員データ】
山田さん(入社8年目)中途入社、30代半ば
コアプロダクト部 プロダクトマネージャー
国内販売実績No.1♪」を支える営業のボス
朝会議個人発表テーマ:「カスタマイズ案件の掴み所」

さとこ:本日はコアプロダクト部の山田さんにお話をうかがいます!
山田さんといえばアロバビューを売るチームの「営業のボス」ですよね。
去年の人事ブログでも営業について話していらっしゃいましたし・・・
営業がお好きなんですか? 

山田:うん、まぁ、そうだね。
営業がっていうか、ソフトウェア会社の営業が、って言った方が正確だけど。
うちみたいな会社だと、自社の開発者が作ったものを売っているから、
お客さんと一緒に作りあげていく営業ができるんだよ。もちろん「わかり
やすくて使いやすい」とか商品の根幹となるコンセプトはあるんだけど、
お客さんの意見を反映できるのはソフトウェアならではだと思う。想像力を
働かせたり自分の色を出した提案をしたりできるから、そのぶん「使いやすい」
とかって声を聞くと喜びも大きいよ。

さとこ:なるほど・・・ ルクレでの営業は私がイメージしている「一般的な営業」
とはちょっと違うみたいです。 

山田:以前はハードウェアの会社に勤めていたんだけど、決められたものを
いかに安く売るかとか、ラインナップの中でどれが最適かとか、そういうことを
競合との比較の中でしてたかな。それが世間一般の営業のイメージだと思う。
競合と比べて大差ないものを、アピールして人間力で売るようなね。
その中にノルマがあって売上や予算があって、売るだけじゃなくて利益を
確保しなきゃいけなくて・・・

さとこ:あ、ノルマがあって大変、というのもひとつの営業のイメージです。
ルクレでもやっぱりノルマがあるんですか? 

山田:会社からはないけど、部署内ではあるよ。ノルマというか目標というか、
それに縛られて辛い、というのもある。それはまぁ当然でしょう、黒字赤字は
大事だからね。下の子たちも落ち込むことはあると思うし、僕だってある。
まぁ、あったとしても全ての案件を受注できるわけじゃないから、勝率を上げて
次に生かすことを考えるんだけど。

さとこ:さすが前向きですね・・・!
同じ営業の竹山さん神田さんと話しているのをよく見ますが、反省や学びを
共有しつつおふたりを引っ張っていってるんですか? 

山田:引っ張って、ではないなぁ。まとめるはまとめるけど、そのメンバーの
性格もあるし、なにがしたいか、どういうふうなやり方があっているかも違うし、
基本的には対等だと思ってる。立場が違うだけだね。ぐだぐだと決まらない
ことは断言して決めちゃうこともあるけど、誰かに「君が決めなさい」って
することもあるよ。決めてもらったからにはなんでそう決めたのかロジカルに
説明できないと了承しないけどね。まぁもちろんいきなり全部できるわけじゃ
ないから、できてなかったときはロジカルじゃないところを指摘してなにが
ロジカルじゃないのか説明して、直してもらって・・・っていうようなことをしてる。

さとこ:おお・・・ ロジカルシンキングが身につきそう。私も聞いてみたい・・・
ですけど、山田さんのチェックはけっこう厳しそうですね? 

山田:そうかもね(笑)
意識して厳しくしてる、っていうのはある。あんまり言い過ぎると下の子らが
自分で考えなくなっちゃうからバランスを見ながらだけど・・・

さとこ:それは、「アロバをこうしたい」「こういうふうにやりたい」というのがあるから?

山田:うん。

さとこ:じゃあアロバの魅力や今後を、学生さんにも伝わるような感じで教えて
いただけると嬉しいです!

山田:学生さんにも伝わるようにか・・・ えっとね、アロバは今、重要な施設や
超のつく大企業で使われていて、パートナーやエンドユーザーにも重要性を
認めてもらえている。監視カメラへの注目も高まっていて、ホットな市場に
あるからおもしろいよ。アロバはそこで6年連続トップシェアを達成してきた
けど、今後はさらに今までと違ったお客さん、より小規模でカメラ10台以下
くらいのお客さんとか、気軽に使ってくれるところに広めていくつもり。
それで、ゆくゆくはこの業界の標準品にしたいと思ってる。

さとこ:おお、わかりやすい!伝わる表現を探してくださるところがさすが
営業さんですね。山田さん、今日はありがとうございました!

人間っていいもんだな

【本日の社員データ】
古田さん(入社6年目)中途入社、30代後半。
モバイルパートナービジネス部 法人営業
穏やかに熱い自転車乗り。車と映画と音楽も好き。
朝会議テーマ:<自社サービスの売り方>

さとこ:今日はモバイルパートナービジネス部の古田さんにお話をうかがいます!
古田さんといえばバリバリの営業さんでいらっしゃると同時に、イメージは
やっぱり自転車ですよね!かなり本気で乗っていらっしゃると聞いています。 

古田:そうですねー 去年までは本当に全力でやっていて、自転車で富士山に
登ったり茨城に遠征したり、長野まで持っていってあちこちまわったりしました。
土日はずっと自転車で、出社前に朝1時間自転車に乗っていた時期も
ありましたし、去年はレースで優勝しまして・・・ 今は燃え尽き症候群です(笑)

さとこ:ひゃー!それはかなり本気ですね。
自転車で山を登るって、ずっと坂じゃないですか!どうしてそんなに辛そうなことを・・・ 

古田:やー、たぶん登山と同じ感じですよ、「そこに山があるから」ですね。
はじめは25歳のとき、自転車を買ったことなんです。自転車で長野にある山に
登ろうとしたんですよ。でも500mで挫折して、それから東京で走るように
なったんです。で、次にチャレンジしたときは2本いきました。頂上まで行って
降りてまた行って、って。やった!と思いましたねー

さとこ:そのシンプルな「やった!」が原動力なんでしょうか。すごいなぁ・・・
でも、すごく辛そうなのに、古田さんのお話を聞いているとやってみたく
なります。原田さんが「古田さんは話すのがすごくうまい」とおっしゃっていたん
ですが、本当にそうですね。 

古田:いやぁ、そうですかねぇ(笑)
でもそういえば、以前いろんな会社が出展するイベントで、お客さん100人
以上の前で話す機会があったんですよ。トリをいただいて、30分の枠で50分
話しました。そのときは気持ちよかったですねぇ(笑)話し終わったあと、
うちの会社のブースに人が流れてくるのが特に!「人前で話すの嫌だなー」と
思っていたんですけど、「悪くないな」と思いました。
自分は営業なので人と話す機会がたくさんあるんですが、喋りながら自分を
客観的に見るように気をつけています。「伝わっていなさそうだな」と思ったら
説明したり、「お客さん飽きてきているな」「自分早口になっているな」って
気にしたり・・・ 商品の説明をするときも「自分だったらこういうふうに言われる
と・・・」を頭において、「こんな困ったことがありますよね、こうだったらいいと
思いません?それがうちの商品でできるんですよ!」みたいな言い方をします。

さとこ:それが「話していてなんとなく気持ちいい」の理由なのでしょうか、
人をとてもよく見ていらっしゃるんですね!これだけ上手に話せたら営業も
楽しそうです。 

古田:仕事もまぁ楽しいですよ。法人相手の営業なんですが、営業先のみなさん
が仕事を妥協しない方たちで、「製品やサービスを良いものにしよう!」という
熱意があるんです。これは我々にとっても大事な要素ですから、吸収しなきゃ
と思いますねー
外に行っていろんな人と話をすると、賢い人や独特なキャラでやっている
ような人、いろんな人がいるんです。そんなに人間好きではなかったんです
けど、なかなか人間もいいもんだなと思うようになりました。
営業をしていると、「あの人があんなに頑張っているんだから・・・」って思って
頑張れるんですよ。こちらのミスで困らせてしまっても「じゃあ修正して進め
ましょう」っていやな顔ひとつせずに言ってくれたりして、ほんとうにビジネスって
製品の良さだけじゃないな、人間関係あってのものだなって思います。
製品だけなら「どこのを買ったって同じじゃない?」ってなりうるような状況でも、
「あのとき特価をだしてくれたから」「あのとき早く対応してくれたから」「一緒に
謝りにいってくれたから」って言ってうちの製品を選んでもらったりするん
ですよ。そういうとき、「ああやってよかったな」と思いますし、それが会社の
利益につながればいいなと思っています。

さとこ:なるほど、人間関係が人を動かすエネルギーになるんですね。

古田:そうですねー 仕事とか以前にやりたくなります。「この人がこう言って
きてるんだからどうにかしなきゃな」と思って対応していると1日も1週間も、
1ヶ月だってあっという間ですよ。そうして気がついてみると契約数が増えて
いるんですが、でもそれは後で気づくことなんです。僕の体感としては、ただ
ただお客さんと向き合ってやっているんですよ。「下手な鉄砲数うちゃ当たる」
なんて言いますが、鉄砲をバンバン撃って、気がついたらみんな倒れていて、
ああ結構当たっていたんだなって気づく感じですね。
社内でも人間関係が大事で、チームプレーなんです。部長の竹丘さん
俯瞰して見ていてくれるから、僕はこういうふうに仕事ができていて。

さとこ:いい関係ですね!自転車に乗るときは自分に、営業をするときは人に、
古田さんはとにかくきちんと向き合うんですね。
古田さん、今日はありがとうございました!