ベテラン営業が語る!アロバの営業について

【本日の社員データ】
山田さん(入社8年目)中途入社、30代半ば
コアプロダクト部 プロダクトマネージャー
国内販売実績No.1♪」を支える営業のボス
朝会議個人発表テーマ:「カスタマイズ案件の掴み所」

さとこ:本日はコアプロダクト部の山田さんにお話をうかがいます!
山田さんといえばアロバビューを売るチームの「営業のボス」ですよね。
去年の人事ブログでも営業について話していらっしゃいましたし・・・
営業がお好きなんですか? 

山田:うん、まぁ、そうだね。
営業がっていうか、ソフトウェア会社の営業が、って言った方が正確だけど。
うちみたいな会社だと、自社の開発者が作ったものを売っているから、
お客さんと一緒に作りあげていく営業ができるんだよ。もちろん「わかり
やすくて使いやすい」とか商品の根幹となるコンセプトはあるんだけど、
お客さんの意見を反映できるのはソフトウェアならではだと思う。想像力を
働かせたり自分の色を出した提案をしたりできるから、そのぶん「使いやすい」
とかって声を聞くと喜びも大きいよ。

さとこ:なるほど・・・ ルクレでの営業は私がイメージしている「一般的な営業」
とはちょっと違うみたいです。 

山田:以前はハードウェアの会社に勤めていたんだけど、決められたものを
いかに安く売るかとか、ラインナップの中でどれが最適かとか、そういうことを
競合との比較の中でしてたかな。それが世間一般の営業のイメージだと思う。
競合と比べて大差ないものを、アピールして人間力で売るようなね。
その中にノルマがあって売上や予算があって、売るだけじゃなくて利益を
確保しなきゃいけなくて・・・

さとこ:あ、ノルマがあって大変、というのもひとつの営業のイメージです。
ルクレでもやっぱりノルマがあるんですか? 

山田:会社からはないけど、部署内ではあるよ。ノルマというか目標というか、
それに縛られて辛い、というのもある。それはまぁ当然でしょう、黒字赤字は
大事だからね。下の子たちも落ち込むことはあると思うし、僕だってある。
まぁ、あったとしても全ての案件を受注できるわけじゃないから、勝率を上げて
次に生かすことを考えるんだけど。

さとこ:さすが前向きですね・・・!
同じ営業の竹山さん神田さんと話しているのをよく見ますが、反省や学びを
共有しつつおふたりを引っ張っていってるんですか? 

山田:引っ張って、ではないなぁ。まとめるはまとめるけど、そのメンバーの
性格もあるし、なにがしたいか、どういうふうなやり方があっているかも違うし、
基本的には対等だと思ってる。立場が違うだけだね。ぐだぐだと決まらない
ことは断言して決めちゃうこともあるけど、誰かに「君が決めなさい」って
することもあるよ。決めてもらったからにはなんでそう決めたのかロジカルに
説明できないと了承しないけどね。まぁもちろんいきなり全部できるわけじゃ
ないから、できてなかったときはロジカルじゃないところを指摘してなにが
ロジカルじゃないのか説明して、直してもらって・・・っていうようなことをしてる。

さとこ:おお・・・ ロジカルシンキングが身につきそう。私も聞いてみたい・・・
ですけど、山田さんのチェックはけっこう厳しそうですね? 

山田:そうかもね(笑)
意識して厳しくしてる、っていうのはある。あんまり言い過ぎると下の子らが
自分で考えなくなっちゃうからバランスを見ながらだけど・・・

さとこ:それは、「アロバをこうしたい」「こういうふうにやりたい」というのがあるから?

山田:うん。

さとこ:じゃあアロバの魅力や今後を、学生さんにも伝わるような感じで教えて
いただけると嬉しいです!

山田:学生さんにも伝わるようにか・・・ えっとね、アロバは今、重要な施設や
超のつく大企業で使われていて、パートナーやエンドユーザーにも重要性を
認めてもらえている。監視カメラへの注目も高まっていて、ホットな市場に
あるからおもしろいよ。アロバはそこで6年連続トップシェアを達成してきた
けど、今後はさらに今までと違ったお客さん、より小規模でカメラ10台以下
くらいのお客さんとか、気軽に使ってくれるところに広めていくつもり。
それで、ゆくゆくはこの業界の標準品にしたいと思ってる。

さとこ:おお、わかりやすい!伝わる表現を探してくださるところがさすが
営業さんですね。山田さん、今日はありがとうございました!

みんなの「大体いいバランス」を探して

見た目が強そうな人って心は優しかったりします【本日の社員データ】
村岡さん(入社8年目)中途入社、30代後半
販売推進グループ チーフクリエイター
熱く優しいアイドル好き!ディズニーにも詳しい。
朝会議個人発表テーマ:「相手も自分もスッキリする仕事の仕方」

さとこ:今週はEXMK部の村岡さんにお話しをうかがいます!村岡さんは
先週の前山さんと同じ部で、同じ新製品に携わっていらっしゃるんですよね? 

村岡:そうですね。僕はその製品を運用する画面のパーツをつくっています。
お客さんが目にする画面をデザインするとか、見た目をつくるとか、そんな
感じの仕事です。

さとこ:朝会でも、更新ボタンを例に挙げてデザインの難しさを話して
いらっしゃいましたよね。シンプルでスッキリしているもの、わかりやすいもの、
タップしてみようという気持ちにさせるものを・・・と。 

村岡:そう、相手のことを思ってつくるのって難しいんですよ。ユーザビリティ
という言葉があって、使いやすさ、たとえばボタンの押しやすさ、視認性、
不快に思われない色などの要素を含むんですけど、100%全員にとって、
というのは難しいです。人それぞれで、お客さんの性格にもよるし・・・
派手な色が好きな人とか、シンプルなものが好きな人とかね。

さとこ:想像して、難しそうだなと思っていました。
新しい製品だと特に、ユーザーがどんなものを求めているかわからなさそう・・・

村岡:だからチームでプロジェクトを進めています。チームで話し合って大体の
イメージを固めて、つくってみて、ああじゃないこうじゃないってまた話して・・・
土壇場になって急に、「じゃあこれで進めましょうか」って話していたものに
「やっぱこうじゃないよね」という声があがることもあります。それでまた
作り直したり・・・

さとこ:それって、もやもやしたりしません?
「これで進めましょう」って言うくらいに良いと思っていたのに・・・ 

村岡:うーん、残念というか切ないというか、そういう気持ちになることは正直
あります。うまく言えないんですけど、「あー そうなんだー」って思ってね。
でも100%納得できることは珍しいですよ。いろんなお客さんがいるように、
チーム内にもいろんな人がいて、世代も違えば意見も違うしニーズも違うし・・・
そのなかで大体いいバランスをとっていこうとしています。人の意見も盛り
込んで、いいバランス、納得してもらえるバランスですね。

さとこ:そういう、自分が自分が!ってなりすぎないバランス感覚って素敵な
能力ですね。 

村岡:どういうものが作りたいのかって聞かれたら、僕にとっては、喜んで
もらえるものが一番なんですよ。仕事をしていて、「どういう人たちが使って
いるんだろう?」「どうしたら喜んでもらえるんだろう?」と考えます。
逆に、自分が「こうしたい!」と思ってつくったものは案外はじかれるんです
よね。自分の主張が強すぎると「違う」と言われるんです。だから、もちろん
自分の主張や納得も大事ですけど、相手がどれだけいるか、どういう人か
想像するのはとても大事だと思っています。

さとこ:村岡さんがおっしゃるとなんだか重みというか、あたたかみが
ありますね。人のことを考えて尊重できなきゃ務まらないお仕事なんだろうな
と思います。お仕事、大変そうですけど、楽しいですか?

村岡:なんでも、どの人でもそうだと思うけど、やっぱりより多くの人が自分の
つくったモノについて「こうだよね」「ああだよね」と言ってくれるのは嬉しい
ことですねー ネガティブな意見もあるけど、多くの人に支持してもらえたり
長く使ってもらえたりしたらすごくいい。ITは声がリアルに返ってくるから、
その中で「よかった」とか「こういうものが使えて便利だった」とかって声が
あったら嬉しいです。

さとこ:自分のつくったモノが誰かの生活を変えるんですもんね。
それじゃあ最後に、そんな村岡さんから学生さんになにか一言お願いします! 

村岡:そうだなぁ、「いろんな経験をした方がいい」かな。
夏休みにこんなことするって予定があると思うんだけど、バイトでもコンビニで
だべるでも、くだらないことでもひとつひとつ経験だから、いろいろしてみたら
いいと思います。そのタイミングでしかできないことっていろいろあるから、
仲間内でなんかやるのもいいし、ひとりでなんか没頭するのもいいし。
僕は最近、山に登ってみたんですよ。仲間とノリで登ることにしたんですけど、
登ってみたら面白かったです。なんでもそうだけど、行ってみないとわからない
景色があるんですよね。

さとこ:なんだか優しいアドバイスですね・笑
ひとりひとりひとつひとつの経験を肯定する感じが、お仕事の姿勢とつながって
いる気がしました。村岡さん、今日はありがとうございます!