ベテラン営業が語る!アロバの営業について

【本日の社員データ】
山田さん(入社8年目)中途入社、30代半ば
コアプロダクト部 プロダクトマネージャー
国内販売実績No.1♪」を支える営業のボス
朝会議個人発表テーマ:「カスタマイズ案件の掴み所」

さとこ:本日はコアプロダクト部の山田さんにお話をうかがいます!
山田さんといえばアロバビューを売るチームの「営業のボス」ですよね。
去年の人事ブログでも営業について話していらっしゃいましたし・・・
営業がお好きなんですか? 

山田:うん、まぁ、そうだね。
営業がっていうか、ソフトウェア会社の営業が、って言った方が正確だけど。
うちみたいな会社だと、自社の開発者が作ったものを売っているから、
お客さんと一緒に作りあげていく営業ができるんだよ。もちろん「わかり
やすくて使いやすい」とか商品の根幹となるコンセプトはあるんだけど、
お客さんの意見を反映できるのはソフトウェアならではだと思う。想像力を
働かせたり自分の色を出した提案をしたりできるから、そのぶん「使いやすい」
とかって声を聞くと喜びも大きいよ。

さとこ:なるほど・・・ ルクレでの営業は私がイメージしている「一般的な営業」
とはちょっと違うみたいです。 

山田:以前はハードウェアの会社に勤めていたんだけど、決められたものを
いかに安く売るかとか、ラインナップの中でどれが最適かとか、そういうことを
競合との比較の中でしてたかな。それが世間一般の営業のイメージだと思う。
競合と比べて大差ないものを、アピールして人間力で売るようなね。
その中にノルマがあって売上や予算があって、売るだけじゃなくて利益を
確保しなきゃいけなくて・・・

さとこ:あ、ノルマがあって大変、というのもひとつの営業のイメージです。
ルクレでもやっぱりノルマがあるんですか? 

山田:会社からはないけど、部署内ではあるよ。ノルマというか目標というか、
それに縛られて辛い、というのもある。それはまぁ当然でしょう、黒字赤字は
大事だからね。下の子たちも落ち込むことはあると思うし、僕だってある。
まぁ、あったとしても全ての案件を受注できるわけじゃないから、勝率を上げて
次に生かすことを考えるんだけど。

さとこ:さすが前向きですね・・・!
同じ営業の竹山さん神田さんと話しているのをよく見ますが、反省や学びを
共有しつつおふたりを引っ張っていってるんですか? 

山田:引っ張って、ではないなぁ。まとめるはまとめるけど、そのメンバーの
性格もあるし、なにがしたいか、どういうふうなやり方があっているかも違うし、
基本的には対等だと思ってる。立場が違うだけだね。ぐだぐだと決まらない
ことは断言して決めちゃうこともあるけど、誰かに「君が決めなさい」って
することもあるよ。決めてもらったからにはなんでそう決めたのかロジカルに
説明できないと了承しないけどね。まぁもちろんいきなり全部できるわけじゃ
ないから、できてなかったときはロジカルじゃないところを指摘してなにが
ロジカルじゃないのか説明して、直してもらって・・・っていうようなことをしてる。

さとこ:おお・・・ ロジカルシンキングが身につきそう。私も聞いてみたい・・・
ですけど、山田さんのチェックはけっこう厳しそうですね? 

山田:そうかもね(笑)
意識して厳しくしてる、っていうのはある。あんまり言い過ぎると下の子らが
自分で考えなくなっちゃうからバランスを見ながらだけど・・・

さとこ:それは、「アロバをこうしたい」「こういうふうにやりたい」というのがあるから?

山田:うん。

さとこ:じゃあアロバの魅力や今後を、学生さんにも伝わるような感じで教えて
いただけると嬉しいです!

山田:学生さんにも伝わるようにか・・・ えっとね、アロバは今、重要な施設や
超のつく大企業で使われていて、パートナーやエンドユーザーにも重要性を
認めてもらえている。監視カメラへの注目も高まっていて、ホットな市場に
あるからおもしろいよ。アロバはそこで6年連続トップシェアを達成してきた
けど、今後はさらに今までと違ったお客さん、より小規模でカメラ10台以下
くらいのお客さんとか、気軽に使ってくれるところに広めていくつもり。
それで、ゆくゆくはこの業界の標準品にしたいと思ってる。

さとこ:おお、わかりやすい!伝わる表現を探してくださるところがさすが
営業さんですね。山田さん、今日はありがとうございました!

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