お客さんが求めるモノを実現していきたい

【本日の社員データ】
神田くん(入社4年目)新卒入社、20代後半。
アロバビュービジネスユニット 販売推進グループ
学生時代は人力車サークルで車夫を経験してきた、意外な一面をもつ。
朝会議個人発表テーマ:営業として求められる情報共有

植松:今日は新卒入社4年目の神田くんに話を聞きます。
神田くんと言えば、新卒採用に応募してきてくれたときのエントリーシート
の写真だよね(笑)

神田:うわ・・・それブログに書いちゃいます?(笑)
会社説明会で、最初から最後まで社長が説明をしてくれたんですけど、
僕ら学生にそこまで公開してもいいの!?っていうくらい、本音で話を
してくれたっていう衝撃があって。だったら、僕も正面からぶつかって
いこう!と思って、思い切った写真を貼って提出しました。
あぁ懐かしいなぁ(照)

植松:それから4年目だもんね~。ずっと、ArobaViewの営業さんだよね。
実際にはどんな仕事をしているの?

神田: パートナー企業さんへの営業活動ですね。アロバは、それ単体だと
動かないんです。ネットワークカメラや、サーバーなどのマシンも要りますし、
現場での設置工事も必要。いろいろな方面で調達するモノがいるんですよね。
だから、パートナーとなってくれる企業に協力してもらうんです。実際にアロバを
使いたいというお客さんが、何を求めているのかを汲み取って、提案をしていく仕事です。

植松:ただ単にモノを何個売り上げるか、というのとは違うんだね。

神田:そうなんです。大型案件になると、最初のきっかけがあってから
受注まで、1年かかることもあるんですよ。金額も大きいですからね。
お客さんも慎重になりますよ。既にある製品にカスタマイズを加える
提案をしたり、実際にデモをして見てもらったり、何度も見積もりを
出したり、・・・お客さんにとって最適な導入を目指して、あれこれ
手を打ちます。だから、ようやく受注!という瞬間はすごく嬉しいというか、
やっててよかった!と思う瞬間ですね。

植松:1年!長期戦なんだね~。アロバって、技術的な知識がないと
営業できないと思うんだけど、そのあたりはどうなの?

神田:学生のころは、普通にパソコンでインターネットしたり、論文を書く
ためにWordを使ったりということはありましたけど、ネットワークやサーバー
については全く知識がありませんでした。一通り教えてもらって、自分で
営業しながら、分からないことを解決していくことで、だんだん身に付けて
きた感じです。お客さんからは、製品の技術的な内容も聞かれるし、
アロバ以外のシステムの構築の相談なんかも受けることがあります。
その時に、僕は窓口として、お客さんが抱える問題の切り分けをして、
アドバイスしてあげたいと思っているんです。

植松:なんか・・・かっこいい!分からないことはどうやって解決していくの?

神田:アロバは、自社内で開発をしているのでエンジニアがすぐ近くに
いるんです。その強みを活かして、もうどんどん聞きにいっちゃいます。
最初のころは、聞きに行きすぎてちょっと嫌がられてましたけどね(汗)
でも、みなさん本当に親切で、「また~?」とか言いつつ、丁寧に答えて
くれるんです。どうやって聞いたら相手が答えやすいか考えたりすることも、
僕がお客さんにヒアリングするときのヒントになったりして、ありがたいですね。

植松:なるほどね~。営業として、何か気を付けていることとかある?

神田:そうですね、うちの営業チームは細かく「こうしろ!」っていう指示が
ないんです。一人一人やり方も違うし、性格も違う。そんな中で、僕は
引き出しを1個でも多く持っていたいと思ってやっています。アロバは、
システムが複雑で、ただ単にカメラと繋がるだけじゃなくて、他の機器とも
連携をしますし、お客さんの業界も幅広いんです。要望もそれぞれ違った
ものがあります。営業としては、実際にお客さんと話をしたり、
世の中の仕組みにアンテナを張ったりしながら、お客さんの求めるものを
実現していきたい、そんな風に考えています。

植松:自由度が高いからこそ、自分で考えることが大切なんだね。今日はありがとう!

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